引进比利时优质切工钻石文化第一人
钻石是舶来品，早期中国的消费者对如何评估钻石优劣并不清楚，简单地以重量作为评估标准。而把比利时优质切工钻石带到中国，沈东军是第一人。
早些年的中国消费者全然不清楚切工技艺的重要性，简单地以钻石重量来评估优劣。当时，印度切工钻石风头正劲。一次偶然的机会沈东军撞见了比利时切工钻石，和诸多印度切工钻石并放在一起，悦目色彩渗透出强烈光泽，凝聚成一团炽烈火彩，立刻让印度切工钻石失了色。
沈东军意识到，是时候该做点什么让国人拥有真正通透明亮的钻石了，于是他把比利时切工钻石带进了中国。自此，中国的钻石市场进行了全新的洗牌。
价格战到价值战再到情感战的三级跳
沈东军说，通灵珠宝的市场战略经历了三个步骤，起步阶段为价格战，着力为消费者提供物美价廉的钻石。后来转为价值战，为消费者提供比利时优质切工钻石。目前，通灵珠宝的战略为情感战，强调产品是“为下一代珍藏”，钻石购买是一种投资行为而不是消费行为。
价格，固然是钻石采购过程中的一个重要衡量因素。可钻石这个行业的特殊性，决定了价格战的市场竞争策略未必行得通。“无论市场变成怎样的格局，钻石界的皇帝Cartier还是会高高在上地站在那里，泰然自若。因为这是它情感与身份的象征与定位。”沈东军一语道破天机。他把这个行业看得相当通透：如果说国际顶级奢侈珠宝品牌一如卡地亚、宝格丽之类的钻饰品是一种尊贵荣耀的象征，那香港扶持的黄金钻石品牌一如周大福这般，就是成就了一种婚嫁约定的托物定位。总而言之，钻石是讲究内涵的。至于那些利用价格战策略造势的品牌，沈东军直言只是为了“卖钻石”而为之的品牌，属于他们的必然只是一时的锋芒。
很好奇，沈东军将自己的通灵珠宝安放在市场中哪个高度上。“一种介乎卡地亚、宝格丽等国际大牌与周大福等香港品牌之间的定位。”当市场中的玩家都用在钻石为尊崇身份或是永恒爱恋誓言等当下的人与事物背书时，通灵珠宝巧妙地打出了一张“为下一代珍藏”的情感诉求牌。这样的情感定位相当讨巧，与其在人云亦云的精神诉求中沉沦，不如赋予它一个悠远延绵的承载之意。巧妙避开竞手的直击外，还给了对手一个温柔的反击。
“新一代钻石蓝色火焰”专利填补空白
沈东军确实比谁都想得多。他给通灵珠宝按上了一个温情印记，却明白死守这样一个概念同样不会有太大出路，他的“第一”思想又开始不安分了。世界顶级钻石切割知识产权在中国的钻石发展史上始终空白，这让他萌生了填补这片空白的冲动。
2012年9月12日，通灵珠宝和全球最大的国际切割贸易机构EDT在比利时驻上海总领事馆内举办“蓝色火焰”专利交接仪式。这标志着中国珠宝行业第一次完整拥有了世界顶级钻石切割专利，作为承受者的沈东军当天的心情是紧张、兴奋、激动，抑或是其他，只有他自己最清楚。
整个下午他一如既往地儒雅且沉着，当EDT及其关联机构表明和通灵珠宝进行战略投资，向其增资1.5亿元，共拥有通灵珠宝15%的股权，并承诺将永久追随大股东时，沈东军笑了。得到资金的支持固然高兴之事，但更让他欣慰的是只对其他品牌供货钻石的EDT，竟史无前例地以主人翁的身份出现在中国钻石市场里，对于通灵珠宝的肯定不言则明。
沈东军特地将伊能静请到了交接仪式现场，这个美丽妈妈为爱子投资收藏了一颗1克拉的“蓝色火焰”钻石，也成为了中国第5万个收藏“蓝色火焰”钻石的收藏者。
押注精神文化
沈东军还有个身份，他是法国乐朗葡萄酒庄的庄主。左手把玩钻石、右手捧杯红酒的状态，看似毫无关联，却让他找到了统一的乐趣。在他看来，钻石和红酒都能给人带来愉悦的感受，当一家人在一个温馨的夜晚，父母将珍藏多年的钻石送给子女时，是一种厚重情感的输送和传承；而当家人朋友一起打开一瓶陈酿许久年份的红酒举杯共享时，欢乐甜蜜的感受同样随着杯中的琼浆玉液缓缓流动。
他同样也是第一个拥有法国高级酒庄的中国人，和第一个把比利时钻石带入中国的状况如出一辙。理性之人会把这样两个举动视作是精锐商战案例来咀嚼研习，而感性之人则在这个儒商的身上镀上一层人文精神关怀“集成者”与“继承者”的光环。沈东军从来不会介意任何外界眼光，他笑言自己就是一个双面人：感性浮在表面，理性渗进骨髓。但有一点确定的是，他和通灵珠宝一样，对情感的传承与输出绝不吝啬一丝一毫。
B=The Bund
S=沈东军
B：国际上影坛盛事众多，为什么唯独赞助柏林国际电影节？
S：主要原因其实有三个：第一，中国电影最初是通过柏林电影节上走向世界的，同时也是中国电影获奖最多的电影盛事，意义非同凡响；第二，柏林作为德国的首都，在筹备国际盛事方面的制度相当严谨，通灵珠宝如果能经得住那么严格的筛选，想必也是对自己的肯定。第三，柏林电影节扶持下一代电影人发展的精神，和通灵珠宝“为下一代珍藏”的精神诉求不谋而合。当然除此之外，还有相互欣赏的因素。
B：“蓝色火焰”钻石进入中国市场多久了？
S：已经有三年了。它是非常成功的一款产品，目前已经销售5万颗了。而第5万颗就是这次交接仪式上伊能静购买的。伊能静投资并收藏这颗钻石是为了她的爱子，也正是因为这个寓意，我们义无反顾地把她请到了现场。
B：通灵珠宝的市场营销突破点在哪里？
S：其实就是以点突破，用某一个单品来拉动品牌的成长。对于通灵珠宝而言，这个单品就是我们引以为傲的“蓝色火焰”钻石。
B：我在通灵微博上看到通灵珠宝允许加盟，加盟商和直营店的比例是怎样分配的？
A：珠宝经营需要较大投入和较长时间来经营的。为此，考虑到可持续性发展，通灵珠宝侧重建立直营店，加盟商的数量我们会控制在总量的30%。直营店主要集中在一二线城市，加盟店大都分布在三线城市，加盟商必须和我们的品牌文化以及经营理念不谋而合。
B：EDT既提供钻石切工专利又注资通灵珠宝，是否预示着将来也会接受其他集团的注资？
S：我们双方都明白，要做好一项奢侈品，必须是长久和稳健地去做。至于其他风险投资性质的注资，我们持谨慎态度。
资本的进入要赚快钱，快进快出，没有长远规划，只求在短时间内获取高额利润，这对企业长远发展是有伤害的。为此，我们拒绝了很多资本机构。同时，门店扩张也要控制在一定的幅度，不然会步入“店多陷阱”：门店越多，珠宝的稀缺性越弱，品牌档次越低，核心消费人群越容易流失。而且，销售门店的租金、装修以及库存等成本支出巨大，不利于企业的净利润。
Q：购买通灵珠宝的消费者年龄分布大概是怎么样的？
A：主要集中在25-4岁。年轻小情侣会购买我们的结婚对戒，比如“穿越时空的爱”系列；“蓝色火焰”钻石包括博物馆系列比较殷实，那就是和结了婚生活没有太多负担的消费者，他们会买来留给自己的孩子。
Q：通灵珠宝的产品会推出限量版款式吗？
A：我们大部分产品还是量化生产，因为设计和研发一个款式前期需要长时间的准备工作，所以会以量产为主。当然，今后我们也会在在不同时期推出限量版。
Q：未来三年通灵珠宝的销售预期是怎么样的？
A：我们希望销售额能够达到30亿至35亿。
